Sortiment im Tankstellen-Shop
Tankstellen-Shop-Sortiment: welche Warengruppen Umsatz und Marge bringen – und was nachts und sonntags verkauft werden darf
Die Zahlen der Branchenstudie je Warengruppe, der Reisebedarf im Gesetzestext, wer über das Sortiment entscheidet und wo Kautabak, Liquids und Impulsware an der Kasse hingehören.
Ein Tankstellen-Shop hat im Schnitt 77 Quadratmeter und macht fast zwei Drittel seines Umsatzes mit Tabakwaren. Für den Rest des Regals stellen sich drei Fragen: Welche Ware bringt Marge, was darf nachts und sonntags verkauft werden, und wer bestimmt überhaupt das Sortiment? Dieser Beitrag beantwortet alle drei – mit den Zahlen der Branchenstudie und dem Gesetzestext.
Was ein Tankstellen-Shop verkauft: die Kennzahlen
Kurz gesagt: wenig Fläche, viel Umsatz – und der größte Teil davon an der Kasse mit Tabakwaren.
Die ausführlichsten frei lesbaren Zahlen zum Shopgeschäft stammen aus der Branchenstudie Tankstellenmarkt 2023 des Bundesverbands Freier Tankstellen (bft). Sie wertet Daten der Eurodata AG von 6.951 Tankstellen aus, fast der Hälfte aller Stationen in Deutschland. Insgesamt gab es Anfang 2026 laut EHI 14.314 Tankstellen.
Elf Warengruppen im typischen Shop
Kautabak, E-Zigaretten, Sammelkarten und Squishies weist die Studie nicht eigens aus. Für diese Warengruppen gibt es deshalb keine Umsatz- oder Margenzahl – und wir nennen auch keine.
Umsatz und Marge je Warengruppe
Kurz gesagt: Tabak bringt den meisten Umsatz und die meisten Euro. Pro Euro Umsatz verdienen Getränke, Snacks und Kaffee aber deutlich mehr.
In Euro sieht es anders aus
Die Tabakwand zu verkleinern, um Platz zu schaffen, kostet dich den größten Ertragsbringer. Zusätzliche Fläche lohnt sich dort, wo jeder Euro Umsatz mehr Marge bringt – an der Kasse und an der Theke. Das ist unsere Folgerung aus den Zahlen, keine Regel aus der Studie.
Bei Zigaretten bestimmt der Packungspreis auf dem Steuerzeichen den Verkaufspreis (§ 26 TabStG). Kautabak zählt im Tabaksteuergesetz nicht zu den Tabakwaren, den Preis legst du selbst fest. Wie du Marge und Aufschlag berechnest: Marge im Kiosk.
Was nachts und sonntags verkauft werden darf
Kurz gesagt: Tankstellen dürfen immer öffnen. Außerhalb der allgemeinen Öffnungszeiten dürfen sie aber nur Kraftstoff, Ersatzteile und Reisebedarf verkaufen.
Den Ladenschluss regeln die Bundesländer, das Grundgesetz nimmt ihn von der Gesetzgebung des Bundes aus (Art. 74 Abs. 1 Nr. 11 GG). Wann die Einschränkung greift, ist deshalb je nach Land verschieden. Zwei Beispiele:
nur an Sonn- und Feiertagen. Werktags dürfen alle Verkaufsstellen ohne zeitliche Grenze öffnen (§ 4 LÖG NRW).
Ersatzteile für die Fahrbereitschaft, Betriebsstoffe und Reisebedarf.
montags bis samstags vor 6 und ab 20 Uhr sowie an Sonn- und Feiertagen. Das eigene Gesetz gilt seit 01.08.2025.
Betriebsstoffe und Strom für Fahrzeuge, Ersatzteile für die Fahrbereitschaft und Reisebedarf.
Was als Reisebedarf gilt
Der Katalog in NRW (§ 3 Abs. 3 LÖG NRW) entspricht dem des Ladenschlussgesetzes des Bundes (§ 2 Abs. 2 LadSchlG). Rot markiert: was dein Ergänzungssortiment betrifft.
Bayern ergänzt unter anderem Bücher, Batterien, Ladezubehör für elektronische Kleingeräte sowie Erste-Hilfe-, Gesundheits- und Hygieneartikel – aber nur, „soweit diese üblicherweise der Versorgung der jeweiligen Reisenden dienen“ (Art. 4 Abs. 5 BayLadSchlG).
Unsere Einordnung für dein Ergänzungssortiment
Unsere Einordnung nach dem Wortlaut, keine Rechtsauskunft. Geprüft sind die Gesetze von NRW, Bayern und des Bundes, die übrigen Länder haben eigene Regeln.
Wer über das Sortiment entscheidet
Kurz gesagt: Je enger die Tankstelle an einen Mineralölkonzern gebunden ist, desto weniger bestimmt der Betreiber selbst, was im Shop steht.
Die bft-Studie unterscheidet die Betreibermodelle danach, wem Anlage und Betrieb gehören. Für den Shop zählt vor allem, wie viel der Betreiber selbst entscheidet:
Einkauf und Sortiment steuert die Zentrale. Laut Studie in der Praxis von geringer Bedeutung.
An die Marke gebunden, auch beim Sortiment. Die lokalen Freiheiten sind „stark begrenzt“.
Weniger enger Vertrag. Pächter können stärker mitbestimmen, etwa bei der Ausgestaltung der Sortimente.
Kraftstoff im Auftrag des Konzerns. Bei Shop, Einkauf und Sortiment höhere Entscheidungsbefugnisse.
Entscheidet selbst. Shopware kaufen freie Tankstellen häufig über Einkaufskooperationen.
Balken = Spielraum beim Shop-Sortiment, unsere vereinfachte Einordnung der Beschreibungen in der bft-Studie, keine Messung.
„Zumeist arbeiten die Tankstellenbetreiber nicht nur exklusiv mit einem Dienstleister zusammen, sondern nutzen spezialisierte Anbieter für unterschiedliche Teilaufgaben.“
Eigenverantwortlich geführte Shops sind laut Studie das am weitesten verbreitete Modell.
Ob du als Pächter oder Franchisenehmer bei einem weiteren Großhändler einkaufen darfst, regelt kein Gesetz, sondern dein Pacht-, Agentur- oder Franchisevertrag. Lies den Abschnitt zum Shop-Einkauf, bevor du bestellst. Worauf du bei einem neuen Lieferanten achtest: Wiederverkäufer werden.
Kein Mindestbestellwert, Lieferung in 1–3 Werktagen aus dem eigenen Lager in Deutschland. Und wenn sich die Ware nicht abverkauft, nehmen wir sie zurück.
Kassenzone: wohin Kautabak, Liquids und Impulsware gehören
Kurz gesagt: Ware ab 18 hinter die Kasse, Impulsware sichtbar auf die Theke – auf 32 bis 101 Quadratmetern zählt jeder Platz.
Welche Regel an welcher Warengruppe hängt: Kiosk-Sortiment. Alterskontrolle, Aushang und Steuerzeichen: Jugendschutz und Steuerzeichen im Kiosk.
Wonach Kunden an der Tankstelle suchen
Für Sammelkarten, Squishies und Vapes gibt es keine Umsatzzahl aus Tankstellen. Es gibt aber die Suchanfragen von Kunden, die solche Ware gezielt an der Tankstelle kaufen wollen:
Suchanfragen pro Monat in Deutschland, Ahrefs, abgefragt am 05.10.2026. Sie zeigen Nachfrage, keinen Absatz.
Was nicht ins Regal darf
Kurz gesagt: Snus und Nikotinbeutel sind in Deutschland nicht verkehrsfähig – auch wenn Kunden an der Tankstelle danach fragen.
Zum Kauen bestimmt sind nur Erzeugnisse, „die ihre wesentlichen Inhaltsstoffe im Mund nur durch Kauen freisetzen können“. Bei Portionsbeuteln entscheidet deshalb das einzelne Produkt. Zitiert nach dem Urteil des VG Hamburg vom 11.10.2023 (Az. 17 K 4985/20).
Das VG Hamburg hob 2023 das Verkaufsverbot für Skruf-Beutel auf. Das bayerische Verbraucherschutzministerium nennt „Chewing Bags“ dagegen als Beispiel für verbotenen Tabak zum oralen Gebrauch. Die Aufschrift auf der Dose ist ein Hinweis, kein Beweis.
Laut tankstelle Magazin verurteilte ein Amtsgericht einen Stuttgarter Tankstellenunternehmer, der an zwei Stationen Nikotinbeutel verkauft hatte, zu einer Geldstrafe. Zusammen mit den zurückzuzahlenden Verkaufserlösen dürfte die Summe laut Magazin bei rund 200.000 Euro liegen. Mehr zu Kautabak, Snus und Nikotinbeuteln: Kautabak, Snus und Nikotinbeutel verkaufen.
Fünf Fehler beim Sortiment
Kurz gesagt: Die teuersten Fehler passieren beim Recht, nicht bei der Auswahl.
Tabak hat die niedrigste Prozentmarge nach den Telefonkarten, bringt aber die meisten Euro. Neue Ware gehört zusätzlich an die Kasse, nicht an seine Stelle.
Pächter und Franchisenehmer sind beim Shop-Einkauf unterschiedlich frei. Was für dich gilt, steht nur in deinem Vertrag.
Außerhalb der allgemeinen Öffnungszeiten ist nur Reisebedarf erlaubt. Welche Zeiten das sind, regelt dein Bundesland.
Auch nikotinfreie E-Zigaretten dürfen nicht an Minderjährige abgegeben werden (§ 10 Abs. 4 JuSchG). Ein Verstoß kann bis zu 50.000 € kosten (§ 28 JuSchG).
Nachfrage macht ein Produkt nicht verkehrsfähig. Wer verbotene Ware verkauft, riskiert eine Strafe – im Fall aus der Fachpresse kamen die Verkaufserlöse noch dazu.
Checkliste
Kurz gesagt: Zwölf Punkte für Einkauf, Kasse und Recht.
Die Zahlen im Detail
Kurz gesagt: alle elf Warengruppen der Studie zum Nachschlagen.
| Warengruppe | Anteil am Umsatz | Marge |
|---|---|---|
| Tabakwaren | 63,98 % | 9,3 % |
| Getränke und Spirituosen | 11,59 % | 40,8 % |
| Telefonkarten | 7,32 % | 2,8 % |
| Fast Food | 5,22 % | 52,2 % |
| Kaffee und Heißgetränke | 2,99 % | 65,9 % |
| Süßwaren | 2,27 % | 40,8 % |
| Eis | unter 2 % | 38,9 % |
| sonstige Waren | unter 2 % | 38,0 % |
| Autozubehör | unter 2 % | 36,0 % |
| Lebensmittel | unter 2 % | 29,5 % |
| Karten, Bücher, Zeitschriften | unter 2 % | 17,3 % |
Durchschnittswerte über alle ausgewerteten Shops. 2022 lagen die Margen höher, etwa bei Kaffee mit 72,7 % und Süßwaren mit 44,8 %.
Häufige Fragen
Was kann man an einer Tankstelle kaufen?
Im Shop vor allem Tabakwaren, Getränke, Telefonkarten, Fast Food, Kaffee und Süßwaren, dazu Eis, Lebensmittel, Zeitschriften und Autozubehör. Die Branchenstudie des bft zählt elf Warengruppen. Außerhalb der allgemeinen Ladenöffnungszeiten dürfen Tankstellen nur Kraftstoff, Ersatzteile für die Fahrbereitschaft und Reisebedarf verkaufen, etwa Zeitungen, Tabakwaren, Spielzeug geringen Wertes und Lebens- und Genussmittel in kleinen Mengen.
Welche Warengruppe bringt im Tankstellen-Shop den meisten Umsatz?
Tabakwaren. Laut bft-Branchenstudie machten sie 2023 im Schnitt 63,98 Prozent des Shopumsatzes aus, mit großem Abstand vor Getränken mit 11,59 Prozent und Telefonkarten mit 7,32 Prozent. Ein Shop setzte 2023 im Schnitt rund 1,2 Millionen Euro um.
Womit verdient ein Tankstellen-Shop am meisten?
In Euro mit Tabakwaren: 71.514 Euro Marge im Jahr je Shop, knapp ein Drittel der gesamten Marge. Pro Euro Umsatz bringen dagegen Kaffee mit 65,9 Prozent, Fast Food mit 52,2 Prozent sowie Getränke und Süßwaren mit je 40,8 Prozent deutlich mehr als Tabak mit 9,3 Prozent.
Was darf eine Tankstelle sonntags verkaufen?
Betriebsstoffe, Ersatzteile für die Fahrbereitschaft und Reisebedarf. Das regelt jedes Bundesland selbst, in NRW etwa § 8 LÖG NRW, in Bayern Art. 4 BayLadSchlG. Zum Reisebedarf zählen unter anderem Zeitungen, Tabakwaren, Spielzeug geringen Wertes sowie Lebens- und Genussmittel in kleinen Mengen.
Dürfen Tankstellen E-Zigaretten und Liquids verkaufen?
Ja, aber nicht an Kinder und Jugendliche, auch nicht in der nikotinfreien Variante (§ 10 Abs. 1 und 4 JuSchG). Ob E-Zigaretten nachts und sonntags als Reisebedarf gelten, sagen die geprüften Ladenschlussgesetze nicht ausdrücklich.
Darf ein Tankstellenpächter bei einem anderen Großhändler einkaufen?
Das regelt sein Vertrag, nicht das Gesetz. Laut bft-Branchenstudie haben Pächter, Agenturnehmer und Kommissionäre beim Shop-Sortiment mehr Spielraum als Franchisenehmer. Freie Tankstellen entscheiden selbst und kaufen ihre Shopware häufig über Einkaufskooperationen.
Darf man an der Tankstelle Snus oder Nikotinbeutel verkaufen?
Nein. Snus ist als Tabak zum oralen Gebrauch nach § 11 TabakerzG verboten, Nikotinbeutel sind in Deutschland nicht verkehrsfähig. Kautabak ist erlaubt, bei Portionsbeuteln entscheidet aber das einzelne Produkt: Es muss seine Inhaltsstoffe nur durch Kauen freisetzen.
Fazit
Das Sortiment im Tankstellen-Shop steht auf zwei Säulen: Tabak bringt den Umsatz und die meisten Euro, Getränke, Snacks und Kaffee bringen je Euro die höchste Marge. Daneben ist an der Kasse Platz für Ware, die Kunden gezielt an der Tankstelle suchen – Kautabak, Liquids, Sammelkarten und Squishies.
Bevor du sie aufnimmst, klärst du zwei Dinge: was dein Vertrag zum Shop-Einkauf sagt und was dein Land nachts und sonntags erlaubt. Ware ab 18 gehört hinter die Kasse, Snus und Nikotinbeutel gehören gar nicht ins Sortiment. Wie du die Regeln je Warengruppe im Blick behältst, zeigt der Beitrag zum Kiosk-Sortiment.
Kauf auf Rechnung mit 7 Tagen Zahlungsziel, auch bei der ersten Bestellung. Kein Mindestbestellwert, versandkostenfrei ab 299 € netto und Rücknahme, wenn sich die Ware nicht abverkauft.
Außerdem: Kautabak, Snus und Nikotinbeutel verkaufen · Wiederverkäufer werden · alle Beiträge im Wissensbereich für den Handel.
Wir beliefern Kioske, Spätis, Tankstellen und Automatenbetreiber in Deutschland. Getränke, Snacks, Kaffee und Zigaretten führen wir nicht. Produkte und Lieferbarkeit stammen aus unserem Shop, Stand 09.10.2026. Zahlen und Gesetzestexte sind gegen die unten verlinkten Quellen geprüft. Die Einordnung der Warengruppen beim Reisebedarf und beim Spielraum der Betreibermodelle ist unsere Auslegung.
Oral Tobacco LLC, Niederlassung Deutschland
Große Bleichen 1–3, 20354 Hamburg
Telefon +49 6204 601 298 6 · info@kautabak.eu
Vollständiges Impressum
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Branchenstudie Tankstellenmarkt 2023 (PDF)
Prof. Schramm-Klein GmbH im Auftrag des Bundesverbands Freier Tankstellen (bft), Ausgabe Nr. 2, April 2024, Daten Eurodata, S. 19–26 und 62–68, abgerufen am 09.10.2026 -
Tankstellen: Daten und Fakten
EHI Retail Institute, handelsdaten.de, abgerufen am 09.10.2026 -
Art. 74 GG – Konkurrierende Gesetzgebung
Bundesministerium der Justiz, abgerufen am 09.10.2026 -
§ 2 LadSchlG – Begriffsbestimmungen
Bundesministerium der Justiz, abgerufen am 09.10.2026 -
Ladenöffnungsgesetz NRW (LÖG NRW), §§ 3, 4 und 8
Land Nordrhein-Westfalen, Fassung gültig ab 30.03.2018, abgerufen am 09.10.2026 -
Bayerisches Ladenschlussgesetz (BayLadSchlG), Art. 2 und 4
GVBl. 2025 S. 246, in Kraft seit 01.08.2025, abgerufen am 09.10.2026 -
§ 10 JuSchG – Rauchen in der Öffentlichkeit, Tabakwaren
Bundesministerium der Justiz, abgerufen am 09.10.2026 -
§ 28 JuSchG – Bußgeldvorschriften
Bundesministerium der Justiz, abgerufen am 09.10.2026 -
§ 10 PAngV – Preisangaben im Handel
Bundesministerium der Justiz, abgerufen am 09.10.2026 -
§ 1 TabStG – Steuergebiet, Steuergegenstand
Bundesministerium der Justiz, abgerufen am 09.10.2026 -
§ 26 TabStG – Verbot der Abgabe unter Kleinverkaufspreis
Bundesministerium der Justiz, abgerufen am 09.10.2026 -
§ 11 TabakerzG – Verbot des Inverkehrbringens von Tabakerzeugnissen zum oralen Gebrauch
Bundesministerium der Justiz, abgerufen am 09.10.2026 -
Urteil vom 11.10.2023, Az. 17 K 4985/20 (PDF)
Verwaltungsgericht Hamburg, mit Zitat aus EuGH, Urteil vom 17.10.2018, C-425/17, abgerufen am 09.10.2026 -
Merkblatt zur Abgrenzung von Kautabak, Tabak zum oralen Gebrauch und Nikotinbeuteln (PDF)
Bayerisches Staatsministerium für Umwelt und Verbraucherschutz, Stand Oktober 2025, abgerufen am 09.10.2026 -
Drucksache 21/7434, Frage 102: Zulassung von Nikotinbeuteln (PDF)
Deutscher Bundestag, Antwort der Bundesregierung vom 30.07.2026, abgerufen am 09.10.2026 -
Shop & Convenience: Die Rückkehr des Kautabaks
tankstelle Magazin, 19.05.2026 (Fachpresse), abgerufen am 09.10.2026 -
Suchvolumen „… kaufen tankstelle“
Ahrefs Keywords Explorer, Deutschland, abgefragt am 05.10.2026
Hinweis: Dieser Beitrag gibt den Stand unserer Recherche im Oktober 2026 wieder und ersetzt keine Rechtsberatung. Die Zahlen der Branchenstudie sind Durchschnittswerte und gelten nicht für jeden Shop. Tabakwaren, Liquids und E-Zigaretten werden nur an Personen ab 18 Jahren abgegeben. Lieferbarkeit und Konditionen können sich ändern, maßgeblich ist der Stand im Shop zum Zeitpunkt deiner Bestellung.
